Dzień repa

Moja firma zakłada, że zapłaci lekarzowi od 5 do 10% wartości każdego opakowania wypisanego leku – opowiada "SZ" znany z imienia i nazwiska przedstawiciel zagranicznej firmy farmaceutycznej. Pieniądze daje się tym, którzy się tego domagają, czyli około 15% lekarzy. Jest to grupa rotacyjna, jej skład cały czas się zmienia.

Chcąc wyrobić normę, musimy się naprawdę napracować, zważywszy że leki są coraz droższe i przez to trudniej schodzą. Zachodnie firmy są bezwzględne w rozliczaniu swoich pracowników z efektów pracy, a na rynku robi się bardzo ciasno. Najciaśniej jest wśród urologów i kardiologów. O jednego lekarza zabiega około 10 firm. Urolog może zarobić co miesiąc dodatkowe 5 tys. zł od firm farmaceutycznych.

Przygotowanie repa

Kiedyś repami – bo tak nas nazywają – zostawali głównie lekarze. Teraz firmy doszły do wniosku, że lekarze są zbyt drodzy, a i tak po trzech latach pracy odchodzą. Zaczęto więc zatrudniać magistrów biologii, ekonomii, a nawet pielęgniarki, które tylko rozpoczęły jakieś wyższe studia.

Szkolenie zaczyna się od obserwacji rynku. Trzeba wiedzieć, ile leków z danej grupy jest w sprzedaży. Oprócz informacji o lekach własnej firmy musimy zdobyć równie szeroką wiedzę o lekach z tej samej grupy, sprzedawanych przez konkurencję. Promowanie własnego leku polega na zbijaniu argumentów konkurencji. Uczymy się również technik sprzedaży, psychologicznego oddziaływania na klientów. Szkolenie trwa około miesiąca. Na starcie zarabia się od 1500 zł, potem nawet do 7 tys. zł netto. Dostaje się też służbową komórkę i samochód.

Wyszkolony rep otrzymuje bazę danych, którą producenci leków kupują od specjalizującej się w tej dziedzinie firmy. W bazie znajduje się nazwisko lekarza, specjalność, adres miejsca pracy.

Dzienna norma to 10 wizyt lekarskich i jedna apteczna. W aptece dowiaduję się, który lekarz wypisuje leki konkurencji, jak się sprzedają moje leki, który doktor wypisał ich najwięcej. Aptece trzeba za te informacje oczywiście zapłacić.

Techniki gabinetowe

Wciąż trzeba szukać nowych sposobów sprzedaży leków.

Od 1 kwietnia tego roku pacjent nie może w aptece dostać odpowiedników leku. Kiedyś dawało się farmaceucie tysiąc złotych, a on mówił, że wypisanego na recepcie leku nie ma i proponował mój. Teraz, niestety, to doktor musi zapisywać moje leki.

Wyposażony w torbę z lekami i gadżetami wyruszam więc jak co dzień do gabinetów. Nowe prawo farmaceutyczne pozwala mi zostawić tylko 5 najmniejszych opakowań danego leku jednemu lekarzowi w ciągu roku. Odbiór lekarz kwituje własną pieczątką. Można te przepisy ominąć, ale to trudne.

Wartość gadżetów nie może przewyższać 76 zł i musi być na nich logo mojej firmy. Z upominkiem jest podobnie, tylko nie musi mieć logo – jego odbiór lekarz też musi potwierdzić. Nowe prawo ograniczyło również sponsoring – do jednorazowej kwoty 76 zł brutto. Ale mogę na koniec miesiąca dać lekarzowi 1500 zł i rozliczyć to na osobne dni po 76 zł. Czasem daję bony do marketów – siedemdziesięciopięciozłotowy bon na każdy dzień miesiąca.

Prawo farmaceutyczne zezwala płacić lekarzom także za programy ankietowe. Polega to na tym, że doktor wpisuje inicjały pacjenta, datę zaaplikowania mu mojego leku i tolerancję na lek. Zlecanie programów nie jest w żaden sposób ograniczone. Płaci się za nie nawet do 5 tys. zł. Potrzebna jest tylko umowa o dzieło albo rachunek z gabinetu. Wiadomo, że takie badania ankietowe niczemu nie służą. To tylko forma sponsoringu lekarza. Za niektórych doktorów sam zresztą muszę te ankiety wypełniać i jeszcze im za to zapłacić. Kiedyś firma mogła opłacić lekarzowi wycieczkę lub kupić laptopa, teraz daje mu zlecenia programu ankietowego.

Są jeszcze tzw. białe soboty lub niedziele. Wszyscy myślą, że doktorzy społecznie badają swoich pacjentów. Tymczasem firma płaci lekarzowi od 3 do 5 tys. zł za te badania. W zamian za to lekarz pokara ucieszonych staruszków, którzy wystali się w kolejce na bezpłatne badania, receptą na bardzo drogie leki.

Jachtem na oddział

Są repy, które zajmują się tylko oddziałami szpitalnymi. Najtrudniej jest wejść na oddział i zyskać przychylność ordynatora. Trzeba się z nim zaprzyjaźnić. Najpierw – zbiera się informacje o tym, kiedy ma imieniny, urodziny, czym się interesuje: wędkarstwo, fotografia itp. Sukces osiąga rep, który zjawia się z prezentem naprawdę sprawiającym radość ordynatorowi. Kilka lat temu jedna z firm kupiła profesorowi endokrynologii zajmującemu się w klinice leczeniem osteroporozy jacht. Mile widziany jest również zakup sprzętu do prywatnego gabinetu.

Wejście na oddział możliwe jest tylko przy bardzo efektywnym, wewnętrznym sponsoringu. Trzeba zakupić sprzęt medyczny dla oddziału. Wielu polskich firm na to nie stać, dlatego zagraniczne wypierają je z rynku.

Kiedy pozyska się już ordynatora, mechanizm jest prosty. Zostawia się na oddziałach szpitala próbki drogich leków z przeznaczeniem na leczenie znajdujących się tam pacjentów. Próbki wystarczają na to, żeby pacjenci odczuli efekt terapii. Jest to efekt psychologiczny – pacjenci wychodząc ze szpitala sami się domagają, żeby lekarz przepisał im te same leki, dzięki którym w szpitalu wrócili do zdrowia.

Monitoring sprzedaży

Firmy farmaceutyczne znacznie lepiej niż niegdyś kasy chorych, a dziś Narodowy Fundusz Zdrowia znają ruch leków. Wiedzą, kto ile czego przepisuje i sprzedaje. Prowadzący system IMS płacą hurtowniom farmaceutycznym za informacje, które potem sprzedają firmom produkującym leki.

Informacja o każdym leku kupionym przez aptekę od hurtowni trafia do systemu. System potrzebuje 20 dni na opracowanie danych. 20. każdego miesiąca dostajemy wyniki za poprzedni miesiąc. W oparciu o IMS jesteśmy rozliczani. Można dostać nawet 100% premii, ale normy są coraz bardziej wyśrubowane.

Jeśli ktoś nie realizuje planu przez pół roku, wdraża się program naprawczy. Przyjeżdża trener oraz przełożony repa i chodzą z przedstawicielem, szukając przyczyn tak kiepskich wyników. Rzadko kto wychodzi cało z programu naprawczego. Dlatego średnio co trzy miesiące ktoś traci pracę.